woensdag 6 juni 2012

Gastblog: Het is maar hoe je ‘t bekijkt

Dit is de titel van onderstaande gastblog voor Dux Nova (executive search voor de vastgoedsector), gepubliceerd dinsdag 5 juni op www.duxnova.nl. Met deze blog richt ik me tot vastgoedondernemers. Over anders kijken naar wat je daadwerkelijk verkoopt aan klanten. 

Beseft u wel dat u in uw branche ontzettende geluksvogels bent? Als dat zo is, lekker van genieten en doorgaan waar u mee bezig was. Voelt u dat geluksvogelschap nou niet direct, even doorlezen dan. U verkeert naar mijn idee namelijk in een bijzondere positie. Kijk, deze dagen zijn we wat meer te vinden daar waar de zon zich zo nu en dan laat zien, buiten. Maar ik durf te beweren dat we zo’n 80% van onze tijd ‘binnen’ zijn. We bevinden ons dan letterlijk in uw producten.


Er zijn dienstverleners die met hun producten helemaal niet in fysiek contact komen met hun klanten. En er zijn fabrikanten van producten die worden aangetrokken, opgedronken, opgegeten, aangeraakt, waar op wordt gezeten of gelegen, die worden doorgespoeld of in gemasseerd, nou ja, u kunt zich er wat bij voorstellen. Maar dan uw branche. U maakt producten waar mensen zich vele jaren achtereen in bevinden, voor een groot gedeelte van de dag. Werkend of wonend. In uw creaties worden grote zakelijke deals gesloten, er wordt vergaderd en gelachen. Er worden baby’s geboren, er vinden feestjes plaats, mensen hebben er hun ziekbed en verlaten er het leven. Er ontstaan herinneringen. Dat gebeurt allemaal iedere dag opnieuw in uw producten. Heeft u daar wel eens bij stilgestaan? Dat zeggen niet veel branches u na.





Grote betrokkenheid, in potentie

Wat u daarmee kunt? Dat uw eindgebruikers langdurig en vele uren per dag in uw gebouwen doorbrengen zorgt voor een gigantische betrokkenheid bij uw producten en diensten. In potentie. Want u zult daar wel aan moeten appelleren. Als u spreekt over een financieel object, over aantallen kubieke meters, over het type constructie, het soort baksteen, de afwerking, nou ja, uw jargon (ik val nu direct door de mand), dan is dat ook wat u verkoopt en waar u op concurreert. Als u appelleert aan een beleving, dan biedt dat ruimte voor een onderscheidende positie ten opzichte van uw concurrenten. Dan creëert u nieuwe mogelijkheden voor uw commerciële activiteiten.
Uiteraard op de particuliere markt, waar een dergelijke benadering bijna logisch lijkt, maar zeker ook richting uw zakelijke klanten. We gaan immers richting een tijdperk waarin de grootste uitdaging voor bedrijven is mensen aan zich te binden. Een excellente werkomgeving bieden wordt een belangrijke inzet in het spel om de beste mensen. En daarnaast is marketing steeds minder een spel van de klassieke business-to-consumer en business-to-business benadering, en steeds meer een activiteit van mens-tot-mens. Dus hoe uw klantportefeuille er ook uit ziet, uit mensen zal deze bestaan. Verdiep u dus écht en oprecht in uw eindgebruiker, in zijn menselijke gedragingen. En beperk u daarbij niet tot de standaard marktonderzoeken.


Een succesverhaal

Een prachtvoorbeeld vind ik Creative Valley, een wonderschoon bedrijfsverzamelgebouw voor innovatieve mkb’ers op een bedrijventerrein bij Utrecht. Goed zichtbaar vanaf de A2. En in tijden van leegstand zitten alle kantoren vol. Het onderzoeken waard vind ik daarom. Bij de conceptontwikkeling blijkt de eindgebruiker en zijn belevingswereld daadwerkelijk centraal gesteld. Uitgangspunt van Laurens van Doorn, eigenaar van NIC Commercieel Vastgoed, was de vrouwelijke werknemer die in de winter om 6 uur ‘s avonds naar huis gaat (hoe concreet wil je ’t hebben?).
Ik kan mij zo voorstellen dat hij uitgebreid met een aantal van deze vrouwen is gaan praten. Wat is belangrijk voor ze? Veilig naar de auto lopen in het donker, wijds uitzicht om de gedachten te laten gaan, bestrating die high heels vriendelijk is, ook bij winterse gladheid?
Ook bezoekt Van Doorn horecagelegenheden om te begrijpen waarom zijn eindgebruikers er graag vertoeven. En is die sfeer te vertalen naar een werkomgeving? Tot slot speelt de beleving ook in de communicatie over dit gebouw een belangrijke rol. Zo vind je op de website ‘een dag uit het leven van’ de andere bedrijven gevestigd in Creative Valley. De mensen dus met wie je als (nieuwe) huurder veel contact hebt. Die een rol spelen in je werkende leven.


Zelf aan de slag

Het begint dus bij oprechte interesse in de menselijke belevingswereld. Klinkt nog abstract? Kan ik mij voorstellen. De dingen anders doen dan daarvoor zorgt altijd voor een eerste gevoel van vaagheid. Daag uzelf daarom eens uit om stapje voor stapje meer beleving aan uw commerciële activiteiten toe te voegen.
Begin eens met het hebben van gesprekken met uw eindgebruikers in een omgeving waarin zij zich prettig voelen. Eet met ze, kijk naar ze en luister goed. En doe het zelf. Leun niet alleen op een onderzoeksbureau. En kijk eens of u met alle verhalen die u hoort meer menselijke beleving kunt opnemen in bijvoorbeeld uw offertes, in woord en beeld. Het zou zomaar kunnen dat u er ook nog ontzettend veel plezier aan beleeft. Tot slot: mensen die uit hun comfortzone durven te stappen zijn tot grotere prestaties in staat. Succes!

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen